對(duì)于個(gè)人直播玩法的分類，我習(xí)慣分為四種，分別為依靠視頻端的短視頻測(cè)款玩法、依靠千川的單品直播間玩法、依靠直播推薦的活動(dòng)玩法。還有就是短視頻、千川、自然推薦并行的三駕馬車玩法。
今天來(lái)講講深度解析活動(dòng)起號(hào)當(dāng)中的玩法之一，遞進(jìn)式排品玩法。
眾所周知，活動(dòng)起號(hào)即通過(guò)在直播間低價(jià)引流，獲取數(shù)據(jù)指標(biāo)拉升直播推薦，可以說(shuō)是*依賴算法的直播玩法。
遞進(jìn)式玩法的邏輯同樣離不開底層算法，上圖是整套直播玩法的流程圖，相比較往期的活動(dòng)玩法，遞進(jìn)式具備以下幾個(gè)重要的特點(diǎn)。
**.講究流量的分層管理，冷啟動(dòng)撕開直播推薦，承接期完成成交密度，爆品期專注測(cè)爆品。
第二.講究排品的漸近滲透，冷啟動(dòng)專注引流款，承接期專注福利款，爆品期看重爆品期的測(cè)品效果。
第三.講究場(chǎng)景的氛圍營(yíng)造，在轉(zhuǎn)正價(jià)的影響因子上，把場(chǎng)景塑造放在了*優(yōu)先的級(jí)別。
一個(gè)賬號(hào)發(fā)展的過(guò)程，就是主播能力、選品測(cè)品同時(shí)成長(zhǎng)的過(guò)程。
冷啟動(dòng)的正確定位，應(yīng)當(dāng)是打開直播推薦，點(diǎn)到為止，而不是一味的獲得大量的流量推薦。
首先解決冷啟動(dòng)的排款。
冷啟動(dòng)的排款邏輯是怎樣?那就是只有引流款，你連引流款都賣不動(dòng)，有什么資格賣福利款甚至利潤(rùn)款?
引流款為王，作用在憋流秒殺;數(shù)量，越多越好，引流款也需要測(cè)試;怎么測(cè)試，按場(chǎng)次測(cè)試，那為什么不是單場(chǎng)測(cè)試多款?
一個(gè)新號(hào)冷啟動(dòng)能有多少流量，流量都不具備測(cè)試的基數(shù)，測(cè)出來(lái)的結(jié)果就不具備客觀性。
基數(shù)低不僅不具備測(cè)款效果，還會(huì)阻礙引流款的互動(dòng)效果，為了能夠開場(chǎng)獲得基礎(chǔ)的在線跟互動(dòng)，隨心推就非常有必要，具體如何投放?
采取自定義，根據(jù)用戶畫像，鎖住用戶的基礎(chǔ)標(biāo)簽;采取直投，而不是視頻端，*快速度在開場(chǎng)拉起在線。
選擇人氣、評(píng)論，對(duì)于新號(hào)來(lái)說(shuō)，需要的不是成交，而是互動(dòng);投放時(shí)間追求*短化，0.5小時(shí)*短時(shí)間。
需要投放多少金額?
經(jīng)費(fèi)允許的情況下，500-1000*佳;同時(shí)投放采取多筆、小金額，避免單次投放不精準(zhǔn)。
隨心推的消耗，每次投放都是抓取模型，而且消耗不均勻，多筆投放可盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。
運(yùn)營(yíng)開場(chǎng)即投放，主播開場(chǎng)即需要切入引流款，并配合活動(dòng)、互動(dòng)話術(shù)引導(dǎo)用戶停留、點(diǎn)贊、評(píng)論，獲取大量的人氣指標(biāo)。
隨心推流量介入的情況下，相比較完全的硬拉，可以在開場(chǎng)半小時(shí)內(nèi)達(dá)到幾十人在線。
主播要做的就是不斷通過(guò)引流款+話術(shù)引導(dǎo)用戶，直到真實(shí)用戶互動(dòng)，當(dāng)出現(xiàn)了3-5人以上的真實(shí)互動(dòng)，直播間就可以憋流執(zhí)行放單操作。
放單的數(shù)量，當(dāng)10位數(shù)以下互動(dòng)，放單按照互動(dòng)人數(shù)的30%，當(dāng)人數(shù)越多，比例相應(yīng)遞減，比例把控的前提，既要把控成本，也讓直播間用戶感到真實(shí)。
不要吝嗇，舍不得孩子套不著狼，也不要做慈善，任何放單都要以達(dá)到目的為要求。
活動(dòng)起號(hào)，福袋必不可少，福袋使用分為三種場(chǎng)合。
**.流量開始進(jìn)入時(shí)，可通過(guò)福袋留人。
第二.即將秒殺時(shí)，用福袋扣評(píng)話術(shù)形成羊群效應(yīng)。
第三.流量下跌時(shí)，通過(guò)福袋減少在線的流失。
福袋方式以大額抖幣福袋為宜，設(shè)置粉絲團(tuán)以及對(duì)應(yīng)的扣評(píng)話術(shù)，就可以達(dá)到人氣互動(dòng)的效果。
秒殺的周期把控，保持一個(gè)原則，沒有真人不斷拉，直到出現(xiàn)真人互動(dòng)。在真人互動(dòng)的情況下，按照5到10分鐘的憋流節(jié)奏，比例性放單。
一輪秒殺結(jié)束后，需要做兩個(gè)關(guān)鍵的動(dòng)作。
**.要求已經(jīng)搶到的用戶在直播間回應(yīng)，讓其他人確信活動(dòng)的真實(shí)性。
第二.對(duì)于沒有搶到的用戶，介入安慰話術(shù)，告知主播寵粉會(huì)繼續(xù)，然后繼續(xù)切入下一輪的憋流、秒殺環(huán)節(jié)。
如果按照一場(chǎng)3個(gè)小時(shí)的直播，只要引流款、話術(shù)不出問(wèn)題，3-5場(chǎng)即可拉開直播推薦。
冷啟動(dòng)期間的直播，建議放在冷門的直播時(shí)間，避免跟大主播競(jìng)爭(zhēng)，直播時(shí)長(zhǎng)控制在3-4小時(shí)*佳。
連續(xù)3場(chǎng)直播，場(chǎng)觀大于5000，峰值大于200。是對(duì)于冷啟動(dòng)數(shù)據(jù)的衡量(僅限參考)，而要完成如上數(shù)據(jù)，一般不會(huì)超過(guò)7天。
總結(jié)下冷啟動(dòng)的邏輯，引流款接住初始流量，隨心推放大在線流量，活動(dòng)獲取停留時(shí)長(zhǎng)，話術(shù)造就互動(dòng)指標(biāo)。
總結(jié)下冷啟動(dòng)的目的，記住，只需要撕開直播推薦，而非拉動(dòng)大量的場(chǎng)觀跟在線。
冷啟動(dòng)后進(jìn)入到第二階段，即承接期。
承接期要完成的目標(biāo)，從算法角度，是滿足算法的考核，提升指標(biāo)，隨著流量越來(lái)越大，算法開始傾斜考慮UV、轉(zhuǎn)化率、成交密度，那么直播間就要實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)。
第二.從賬號(hào)角度，則是進(jìn)一步塑造直播間氛圍，并從引流款轉(zhuǎn)向福利款，為后期承接利潤(rùn)款做準(zhǔn)備。
承接期的排品策劃，單獨(dú)做下說(shuō)明。
冷啟動(dòng)的引流款用來(lái)拉動(dòng)直播推薦，而到了承接期，主要兩個(gè)作用。
**.開場(chǎng)極速流量的承接，作為泛流量，引流款是*好的承接產(chǎn)品。
第二.流量下跌救場(chǎng)，引流款也是*好的拉動(dòng)產(chǎn)品。
除了引流款，承接期會(huì)加入福利款，福利款的作用主要也有兩個(gè)。
**.拉升UV價(jià)值。
第二.大量成交，做成交密度。
上述已分析，賬號(hào)不同階段，不同流量規(guī)模，算法的數(shù)據(jù)考核不一樣。
新號(hào)初期開播獲取流量，考核集中互動(dòng)指標(biāo)，而一旦流量越來(lái)越高，那么指標(biāo)考核會(huì)越來(lái)越注重交易指標(biāo)，交替指標(biāo)中*重要的是轉(zhuǎn)化率、UV跟成交密度。
如果要完成這些指標(biāo)，*合適的就是福利款。福利款比引流款價(jià)格高，所以UV值會(huì)拉升。
第二.福利款仍然具備性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化率不會(huì)低。
第三.從成本角度，福利款不虧錢，做成交密度就不會(huì)因?yàn)楦叱山辉黾犹潛p成本。
福利款要準(zhǔn)備多少款式?當(dāng)然是越多越好，任何組品結(jié)構(gòu)都需要測(cè)款，測(cè)出的爆款福利款越多，對(duì)流量越有正面影響。
接下來(lái)展開承接期的開播流程。開播繼續(xù)投放，但是投放結(jié)構(gòu)有所改變，從之前的側(cè)重人氣、互動(dòng)，開始轉(zhuǎn)變?yōu)閭?cè)重下單、成交，并搭配少量的互動(dòng)。
改變的原因非常簡(jiǎn)單，承接期已經(jīng)具備一定的推薦流量，再投放人氣沒必要，而周期目標(biāo)既然是交易指標(biāo)，那么隨心推的投放目標(biāo)也會(huì)相應(yīng)改變。
同時(shí)注意的是，該階段的投放由于不追求開場(chǎng)在線，那么投放的批次即不再采取批量投放。
正確的做法，是根據(jù)實(shí)時(shí)的在線與成交，以補(bǔ)數(shù)據(jù)的姿態(tài)，通過(guò)隨心推的介入，實(shí)現(xiàn)流量與成交的正太分布，補(bǔ)數(shù)據(jù)的原理與操作不熟悉的，可閱讀往期推文“做了100+直播間后，我創(chuàng)建了這套保姆級(jí)的直播診斷模型”。
其次承接期的排品，賬號(hào)開播前半小時(shí)，極速流量相對(duì)較泛，繼續(xù)用引流款承接，極速流量后則安排福利款，2、3分鐘迅速過(guò)款。
迅速的原因，在于沒測(cè)出高成交福利款之前，任何款都具備風(fēng)險(xiǎn)性，避免有問(wèn)題導(dǎo)致流量大幅下跌。
如果上款流量影響不大，就可以持續(xù)輪排福利款，對(duì)于打單效果明顯的福利款，甚至可以多次返場(chǎng)，但是如果一上就發(fā)現(xiàn)人氣往下掉，說(shuō)明鏈接一定有問(wèn)題，這時(shí)需要引流款迅速去維護(hù)并拉升流量。
承接期期間，福利款發(fā)揮的作用不言而喻，好的福利款能夠在代替引流款的情況下，保持單場(chǎng)的人氣與互動(dòng)，而福利款所帶動(dòng)的高密度成交，則周期性的保持每場(chǎng)的人氣與互動(dòng)。
從直播效果的角度，大致在10場(chǎng)以內(nèi)，就可以完成承接期的目標(biāo)，即場(chǎng)觀、GMV的螺旋上漲，福利款的批量成交。
承接期后的階段，就是*重要的測(cè)爆品期。冷啟動(dòng)、承接期的所有準(zhǔn)備，都是為了測(cè)爆款，為什么?
只有規(guī)模性流量，才具備測(cè)試意義。你想象一場(chǎng)場(chǎng)觀只有大幾百，互動(dòng)人數(shù)寥寥無(wú)幾，有什么測(cè)試的意義。
只有相對(duì)精準(zhǔn)的用戶標(biāo)簽才能測(cè)爆款。如果賬號(hào)沒有冷啟動(dòng)到承接期的過(guò)程，而是一味的低價(jià)吆喝，那么轉(zhuǎn)正價(jià)的難度會(huì)大大提升。
只有具備信任氛圍，才能測(cè)爆款。賬號(hào)從冷啟動(dòng)到承接期，再到測(cè)爆品的過(guò)程，實(shí)際就是主播在直播間塑造信任感的過(guò)程，只有打造了直播間的信任感，轉(zhuǎn)正價(jià)才具備現(xiàn)實(shí)意義。
回到爆品期的直播流程，爆品期的投放可取消，開播極速流量的承接，仍然采用引流款，引流款過(guò)后非直接切利潤(rùn)款，而是采取福利款+利潤(rùn)款的方式輪流過(guò)款，同時(shí)符合低中高排價(jià)模式，盡可能降低新款切入的風(fēng)險(xiǎn)。
同樣利潤(rùn)款切入若流量跌幅不大，繼續(xù)采用福利款+利潤(rùn)款輪排，如果流量下跌嚴(yán)重，說(shuō)明利潤(rùn)款選品有問(wèn)題，直接用引流款拉升至正常的在線水平。
隨著直播周期的加長(zhǎng)，3-5場(chǎng)后，逐步增加利潤(rùn)款的比例，不管是通過(guò)正常排款，還是返場(chǎng)，直到利潤(rùn)款的排款占據(jù)大多數(shù)。
到了測(cè)爆品期，會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)明顯的特點(diǎn)。
**.相比較前面的增速，爆品期不管場(chǎng)觀還是在線，都逐步趨于穩(wěn)定。
第二.利潤(rùn)款的比例會(huì)不斷增加，但引流款、福利款依舊保持，不同階段不同組品發(fā)揮的作用會(huì)不一樣。
第三.GMV在穩(wěn)定上表現(xiàn)出突變性，穩(wěn)定性是只要照常開播，都會(huì)保持?jǐn)?shù)據(jù)的螺旋上漲，而突變性來(lái)自于流量對(duì)排品的敏感度，遇到較好的品，數(shù)據(jù)會(huì)突然大幅拉升。
第四.直播時(shí)長(zhǎng)開始拉長(zhǎng)，從之前的3-4小時(shí)，開始陸續(xù)增加到五、六小時(shí)，這主要依賴于日常下播階段的五分鐘進(jìn)出數(shù)據(jù)，開播時(shí)長(zhǎng)的拉長(zhǎng)，將能夠?yàn)閱螆?chǎng)提供更多的機(jī)會(huì)測(cè)爆品。
測(cè)爆品期*重要的使命，就是在場(chǎng)觀、在線、GMV穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，快速尋求爆品，只有出現(xiàn)了爆品，直播間才具備現(xiàn)實(shí)的成功意義。
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