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我們都知道做直播影響轉(zhuǎn)化效果的一個(gè)核心要素就是主播，主播實(shí)力的強(qiáng)弱直接決定了一場(chǎng)直播活動(dòng)下來的銷售額好壞。

不知道大家有沒有想過一個(gè)問題，幾位頭部主播為什么有這么多觀眾喜歡看他們的直播?

　　明明是相同的商品，相同的價(jià)格，為什么他們直播銷售數(shù)據(jù)就是高于其他主播?

　　好的主播，講解商品非常有技巧，能夠循循善誘步步緊逼，逐步引導(dǎo)用戶去下單購(gòu)買。

　　在光鮮的商品銷量背后，卻隱藏著鮮為人知的“商品介紹3步驟”。

      1.引發(fā)直播間觀眾注意

　　主播在介紹商品前，首先要將直播間內(nèi)觀眾們的目標(biāo)聚焦到主播和即將上架的商品身上。那么此時(shí)優(yōu)秀的主播往往會(huì)通過2種方式去吸引觀眾注意。

　　引發(fā)目標(biāo)關(guān)注：我們經(jīng)?？梢月牭皆诶罴宴蜣眿I的直播時(shí)，當(dāng)有下一款商品即將上架時(shí)，往往都會(huì)聽到激情澎湃的一段話：“直播間的寶寶們，冬季需要補(bǔ)水的女生們(人群)聽好了，接下來上架的保濕補(bǔ)水面膜(商品)就非常適合你們哦!”

　　營(yíng)造恐懼訴求：“直播間的寶寶們注意了，直播間里是不是有很多粉絲出現(xiàn)過洗頭時(shí)一抓掉一把頭發(fā)的困擾(情況)，不知道如何是好?如果有這種情況的粉絲，可以在彈幕中扣1。要知道這種情況嚴(yán)重的話會(huì)出現(xiàn)M字頭或者地中海(情況)，那么接下來這款防脫發(fā)液(商品)，可以完全解決你們的煩惱!”

      2.商品詳情全維度介紹

　　商品介紹法

　　當(dāng)成功引起直播間內(nèi)觀眾的注意力后，接下來就是商品上架的講解環(huán)節(jié)。在講解商品時(shí)，很多新人主播都會(huì)出現(xiàn)沒有條理性的介紹商品賣點(diǎn)。試想一下你作為觀眾是想聽“無腦胡吹”還是一個(gè)“具有吸力的故事”?

　　這里給大家介紹一種“萬能銷售介紹法則”FABE

FABE，是通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

　　舉例模擬主播使用FABE去介紹一款榨汁機(jī)

　　場(chǎng)景模擬：

　　【F：首先：我們從榨汁機(jī)的技術(shù)特點(diǎn)開始引入，讓觀眾對(duì)商品在第一時(shí)間留下標(biāo)簽印象】

　　主播：今天給大家?guī)淼?/span>X品牌破壁機(jī)，具有4大技術(shù)聲源降噪、3步完成自動(dòng)清潔、8大菜單及0.3-1L的自由選擇容量。

　　【A：如果只介紹技術(shù)特點(diǎn)是不是太單調(diào)了，我們還需要通過技術(shù)特點(diǎn)去引出商品賣點(diǎn)】

　　主播：這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是，超級(jí)靜音、解放雙手自動(dòng)清潔、滿足多種家庭的料理需求。

　　【B：只是這樣的話，觀眾很難產(chǎn)生共鳴，這時(shí)我們需要具體的場(chǎng)景化凸顯商品特點(diǎn)】

　　主播：就拿我舉例子，記得以前小時(shí)候的老式豆?jié){機(jī)聲音異常的大，所以每天早上叫醒我起床都不是鬧鐘，而是家里面的豆?jié){機(jī)。如果今天直播間粉絲有早上喝豆?jié){，又嫌外面買的不健康想要自己做，你們可以看看這款破壁機(jī)。

　　【E：最后在直播間內(nèi)通過舉證的方式，去證明之前闡述的商品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)】

　　主播：接下來，我給大家現(xiàn)場(chǎng)演示做一杯新鮮的豆?jié){。

       3.引導(dǎo)成交的五步法則

　　主播完成，引發(fā)關(guān)注、商品介紹和展示之后，最后一錘定音的步驟就是引導(dǎo)直播間內(nèi)觀眾下單購(gòu)買。這里總結(jié)五步銷售法，助力主播完成最后引導(dǎo)下單操作。

　　舉例模擬主播，利用五步銷售法引導(dǎo)觀眾成交防曬霜

　　場(chǎng)景模擬：

　　【提出問題：首先，針對(duì)商品可以根據(jù)用途或賣點(diǎn)提出場(chǎng)景化假設(shè)】

　　主播：夏天這個(gè)季節(jié)紫外線非常強(qiáng)烈，是不是很多寶寶都容易曬黑甚至?xí)駛?/span>?

　　【放大問題：其次，把自己提出的問題結(jié)合商品，放大或夸張化描述】

　　主播：俗話說一白遮百丑，等到皮膚曬黑了就會(huì)變得不好看了再去貴價(jià)的美白精華得不償失。

　　【引入產(chǎn)品：然后，把解決問題作為出發(fā)點(diǎn)，順勢(shì)帶出你需要提供的商品】

　　主播：所以防曬就凸顯重要，防曬方式有很多，但是今天直播間推出一款XX防曬霜。

　　【提升高度：再通過，之前夸張?jiān)挼拿枋鰩С瞿憬榻B商品的賣點(diǎn)并且加以對(duì)比提升高度】

　　主播：該款產(chǎn)品使用膚感非常清爽不粘膩，而且大容量非常適合每天都需要防曬的寶寶們。

　　【降低門檻：最后，主播大力宣導(dǎo)優(yōu)惠力度并且加以說明直播間特惠價(jià)格制造稀缺性】

　　主播：那么這款商品日常專柜價(jià)格XXX元，但是今天直播間最低專享價(jià)僅需XX元，限量XX個(gè)搶完即止!

　　做直播帶貨都需要有十足的耐心、信心和決心，通過加倍的努力和學(xué)習(xí)，從實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持在線直播，才會(huì)讓越來越多人的關(guān)注到自己。如果你也想做直播帶貨，歡迎咨詢廣州爾碼文化傳播有限公司合作代運(yùn)營(yíng)。